Хорошо известно, что список знакомых, каким бы длинным он не был, раньше или позже заканчивается. Возникает, особенно у новичков, вопрос: "А что дальше?" Где искать людей, как это делать и т.п. Спонсоры говорят: "надо идти на "холодный рынок", другого пути нет". Мы поделимся своим скромным опытом, который может помочь новичкам приобрести определенную уверенность в начале своей дистрибьюторской деятельности, хотя мы и считаем его достаточно уникальным.
В жизни бывает так, что приходится менять свое насиженное место жительства и буквально с нуля начинать "новую жизнь" в совершенно незнакомом месте, где нет ни родственников, ни друзей, ни знакомых. Разумеется, это своего рода подвиг, тем более, что появляется желание начать строить новый бизнес, который требует решения многих задач.
Как найти людей в новом населенном пункте, когда никого не знаешь и никто не может что-либо посоветовать, особенно, когда речь идет о сетевом маркетинге. Но здесь пригодился когда-то приобретенный опыт и понимание, что надо делать. Однако, несколько смущали ответы прохожих на вопрос "Как проехать, где остановки маршруток?" ответы: "У нас нет общественного транспорта, маршруток и такси тоже нет, а люди ездят своими машинами". Почесав за затылком и воскликнув: "Как здорово! Здесь нет выхлопных газов!", мы с женой стали строить пешие маршруты, задавшись целью для начала хотя бы найти доски объявлений.
Доски были найдены и уже вечером расклеены листовками, оповещавшими о нашем существовании и предложениями встретиться. Звонков не последовало ни на следующий день, ни спустя несколько дней. И тогда было принято решение идти в местный дом культуры, а затем в редакцию малотиражки, чтобы дать объявление о предстоящей презентации. Проблем не возникло, и мы стали готовиться: в зале разместили нашу литературу, упаковки из-под продукции, подготовились к регистрации и стали ждать...
Наступил "наш день". Пришло на презентацию... 6 человек, из них один через 10 минут после начала покинул наш гостеприимный зал. Конечно, разочарование, растерянность, - все было. Но мы терпеливо и скрупулезно довели презентацию до конца. И, после ответов на вопросы гостей, консультаций нашего спонсора, 3 человека подписали соглашения! - то есть 50% . Вывод: не надо отчаиваться, а доводить начатое до конца, соблюдая все правила и принципы. Так началось освоение "холодного рынка".
В дальнейшем мы убедились не раз в том, что во время контактов нельзя проводить на ходу презентации, а нужно только заинтересовать, заинтриговать с улыбкой на лице, чтобы получить телефон и договориться о встрече. Очень важна правильная психологическая подача. Нужно привлечь третье лицо: "У вас есть знакомые, которых интересует возможность дополнительного заработка и укрепления здоровья?"
Мы не боялись обращаться к хорошо одетым людям, к тем, кто сидел за рулем хорошего автомобиля, руководителям организаций. Все это позволило укрепить нашу веру в том, что даже в таких необычных условиях можно начать развивать своей бизнес.
Многие сетевики испытывают страх перед "холодным" рынком. И это не удивительно. Ведь чем отличается "холодный" рынок от "теплого", а тем более от "горячего"? В первую очередь, конечно, своими размерами - он практически необъятен, и это плюс.
Но в то же время он значительно менее комфортен, чем горячий или теплый и это самый большой минус. Хотя на холодном рынке так сильно не обожжешься, как на теплом и тем более на горячем.
Ведь что такое "горячий" рынок? Это члены вашей семьи и родственники, самые близкие друзья, чьим мнением вы дорожите. А если оно вдруг окажется негативным? Вы рассчитывали, что ваши родные станут вам надежной опорой, а они вдруг оказываются "похитителями мечты", выступая в роли ваших судей и палачей… Тут можно обжечься посильнее, чем в лаборатории, забыв, что горячая колба выглядит точно так же, как холодная!
На "теплом" рынке работать безопаснее, чем на "горячем", там значимость неудачи пусть не намного, но меньше. Хотя получить негативную оценку своих умственных способностей от одного из друзей или знакомых тоже неприятно. Но самое главное - не превращать свои неудачи в повод для разрыва отношений. В конце концов, ваши друзья тоже не семи пядей во лбу и не обязаны думать так же, как вы.
Холодный рынок , разумеется, намного шире, чем теплый, и, тем более, горячий. В принципе, к нему относится все население Земли. Но и "температура" холодного рынка, понятное дело, близка к точке замерзания. Работа на холодном рынке дает наибольшую перспективу успеха, но овладеть им стремится наимень-шее число сетевиков, испытывая страх перед личными контактами с незнакомыми людьми.
Однако, раз холодный рынок обладает такими большими возможностями, то должны же быть способы его завоевать! И с появлением Интернета такой способ нашелся.
Интерсетевой маркетинг решает две проблемы работы на холодном рынке: во-первых, он расширяет рынок черт знает до каких пределов. Роберт Батвин советовал делать свое предложение каждому, кто окажется от вас в двух шагах. Интернет же расширяет эти "два шага" буквально до бесконечности.
Во-вторых, Интернет делает работу на холодном рынке "безопасной": пользуясь инструментами автоматического Интернет-маркетинга, вы не будете испытывать абсолютно никакого страха перед контактами с новыми людьми. Это просто спасение для многих и многих сетевиков.
Только подумайте о возможностях этого необъятного рынка! Это сотни миллионов людей из всех стран мира. Ежедневно к Интернет подключается полмиллиона новых пользователей, и ведь не просто так, а с какой-то целью! Все что-то ищут для себя, и многие интересуются именно тем, что вы можете им предложить.
Где-то когда-нибудь существовал такой рынок ? У него нет границ и нет никаких пределов. Работа на этом рынке перспективна и исключительно интересна, хотя и требует определенных навыков и знания некоторых правил.
Но дело даже не в размерах рынка, который предоставляет Интернет, а в первую очередь в том, что интерсетевой маркетинг изменяет знак "минус" холодных контактов на "плюс". Я имею в виду, что весь негатив неизбежных отказов, который проходит через вашу нервную систему, при работе через Интернет просто уходит в отсев, не травмируя вашу психику. В личные контакты вы вступаете только с людьми, которых ваше предложение заинтересовало, или у которых появились вопросы.
Можно, конечно, возразить, что грамотный сетевик любой отказ или возражение может превратить в согласие. Так то грамотный, и то далеко не всегда. А вот ваш , по статистике, делает это намного лучше. Но пусть даже процент удачных контактов в Интернет будет в десять раз меньше, чем при работе на холодном рынке в оффлайн. Что из того?
Сколько вы сможете провести в день холодных встреч - десять, двадцать (это если работать на износ)? Но на мой сайт http://www.fit-leader.com сегодня зашло полторы тысячи человек. И это ведь каждый день, и это число растет с каждым месяцем. Сегодня было четыре заказа, две регистрации, причем одна во Франции. Странно, но я не чувствую при этом никакой усталости, и нервы вроде бы в порядке…
Если работа на холодном рынке в оффлайне - это "добыча радия: в грамм добыча, в год труды", то интерсетевой маркетинг, по аналогии, больше похож на ловлю нейтрино. Стоит себе под горной толщей баняк с четыреххлоркой и щелкает. Раз нейтрино в природе существует, никуда оно не денется. Пусть редко, зато без кровавых мозолей, да и никаких тебе радиоактивных отходов.
Для любой фирмы всегда актуален вопрос поиска новых клиентов, который связан с работой на «холодном» рынке. Чем «холодные» продажи отличаются от «теплых»? Как незнакомого скептически настроенного человека сделать «горячим» клиентом?
Чем «холодные» продажи отличаются от «горячих»?
Переговоры с клиентами без посредников именуются «Горячие» и «холодные» продажи осуществляются на разных рынках. «Горячий» рынок - это постоянные клиенты, посетители магазинов, то есть целевая аудитория.
Для любой фирмы всегда актуален вопрос поиска новых клиентов, который связан с работой на «холодном» рынке. Как правило, «холодные» продажи - это командировки, телефонные переговоры и обязательная встреча с презентация продукта.
«Холодные» звонки - это телефонные переговоры, итогом которых должны стать положительный настрой, договоренность о встрече или заключенная сделка.
Специфика работы на «холодном» рынке
Работа на «холодном» рынке имеет свои плюсы и минусы.
Положительные стороны | Отрицательные стороны |
Результативная работа дает существенное увеличение и позволяет повысить конкурентоспособность компании, продукта, услуги. | Продавцы, которых не научили применять технологии «холодных» продаж и звонков, получают много отказов и теряют энтузиазм. |
«Холодные» продажи - это неограниченное число потенциальных клиентов. | Наработка профессионализма в данном деле требует времени. |
Минимум финансовых затрат и снижение расходов на рекламу. |
Любой отдел «холодных» продаж нуждается в технологии, которая поможет эффективной работе с клиентами.
10 правил для успешных «холодных» продаж
- Перед переговорами отбросить напряжение и расслабиться. Успешный продавец - это энергичный и уверенный в себе человек.
- Самомотивация.
- Досконально знать продукт, который предстоит продавать.
- Создать клиенту комфортную среду, вызвать симпатию. «Зацепить» покупателя, просто заинтересовать, но не «впихивать» товар.
- Прочувствовать клиента. На каком языке, с какой интонацией он говорит? Можно использовать похожую лексику, тон голоса, стиль речи.
- Сформировать интерес к себе, к своему продукту, услуге, фирме с помощью СМИ и участия в собраниях покупателей, форумах, ярмарках, выставках и других мероприятиях. Создание рассылок, листовок с полезной информацией для потенциальных клиентов.
- Фиксировать результативные «холодные» звонки с договоренностями о встречах.
- Постоянно и ежедневно пополнять базу новых клиентов.
- Помнить, что каждое «нет» приближает к заключению сделки. Для того чтобы заключить выгодную сделку, надо быть готовым услышать много отказов.
- Обязательно готовиться перед звонками и встречами, используя сценарии «холодных» продаж.
Умение реагировать на отказы
Составление формы (таблицы) для занесения информации полученной в ходе переговоров.
Работа в парах. Разговор с менеджером, начальником отдела и директором. Цель - назначить встречу.
Как обойти «цербера»?
Выбрать тактику и придумать формулировку, чтобы обойти непреклонного секретаря.
Возражения
Запомнить варианты ответов на распространенные возражения и проработать в парах.
- «Мы заключили договор с другой фирмой».
- «Нас это не интересует».
- «Это нам не нужно».
- «Мы не можем себе этого позволить».
- «Позвоните другому сотруднику».
Как показывает статистика, почти 90% информации, полученной на тренингах, семинарах, забывается через месяц. Тренинги полезны в том случае, если менеджер по продажам регулярно тренируется, повторяет и закрепляет знания, полученные в ходе обучения.
Заключение
Все секреты «холодных» продаж заключаются в постоянной работе над собой. Преуспевает тот, кто способен к самомотивации. Вера и любовь к своей работе помогают разрешать любые сложные ситуации!
Как Правильно Делать Холодные Контакты в Сетевом Маркетинге ?
Она является продолжением рубрики:
«Как создать свою Команду в МЛМ? С чего начать и как двигаться к успеху?»
Если Вы впервые попали на эту статью, то я рекомендую Вам прочесть еще первую и вторую статьи:
Холодные Контакты в Сетевом Маркетинге
Я помню свой первый опыт выхода на «Холодные Контакты».
Это было «незабываемо» 🙂
Мы проходили двух-дневное обучение у Заварухиных Олега и Светланы на «Школе Повышения Мастерства». На второй день обучения нас «выпроводили на холодники» на соц. опросы.
За 30 минут мы должны были собрать 18 контактов…
Я тогда поняла фразу «Бросили под танк»! Было ощущение, будто бы по нам проехали катком!
Тем более было правило — без собранных контактов мы не допускались к продолжению обучения!
Мы пошли в пешеходный подземный переход. Людей много все практически бегут, всем некогда, мы боимся, язык заплетается, руки и ноги трясутся. Очень было страшно и неловко, но 6 контактов я все же собрала.
Следующий опыт у меня был на проведение «конфетной лотереи». Я чуть не плакала, когда мне отказывали, но я понимала, если я это не сделаю, то никогда не решусь на «Холодные Контакты ».
После каждого негативного опыта я анализировала себя и свои действия. Затем я делала «работу над ошибками» и вновь анализировала каждый шаг, каждое слово, каждое поведение доводила до идеала!
Сейчас у меня не возникают такие негативные эмоции, любой отказ я воспринимаю с улыбкой и очень спокойно.
Благодаря «Холодным Контактам» у меня в структуру пришли такие замечательные консультанты и Лидеры, которые теперь стали для меня родными и близкими людьми!
И так, давайте разберемся в чем секрет успеха на холодных контактах.
Не знаю ни одного человека, который, делая первые холодные контакты в сетевом маркетинге, не столкнулся бы со страхами, ложным стыдом и отказами.
Все испытывают такие чувства в самом начале этой деятельности, а многие так и не могут привыкнуть к «холодным контактам».
Эта привычка — не разговаривать с «чужими людьми» осталась у большинства людей — из воспитания, еще с детства.
Поколению, рожденному после 2000 года, это дается гораздо легче – нравы другие, более раскрепощенные, восприятие и Мироощущение другое.
Поэтому, я предлагаю учитывать это и строить свои действия с этой позиции!
Правила подготовки к «Холодным Контактам в МЛМ »:
1) Самое важное – это убрать ложный страх и стыд перед людьми!
2) Вырабатывайте навык и привычку заговорить в любой нужный момент, с любым из встреченных людей!
3) Всегда имейте с собой: листовки, каталоги (мини), визитки, буклеты – то, что может представлять Вас и Вашу МЛМ Компанию!
4) Всегда, выходя на «Холодные Контакты» будьте ухоженным, в любимой одежде и с хорошим настроением!
5) Всегда имейте одну цель — на приглашение (не разбрасывайтесь, не пытайтесь ухватить все и сразу).
6) Используйте несколько видов «Холодных Контактов»: листовки; соц. опросы; лотереи; «работа в 3-х метрах»; «работа со стойкой» и многое другое (не зацикливайтесь на одном)!
7) Всегда доделывайте то, что запланировано, никогда не переносите и не отказывайтесь!
8) Делайте «Холодные Контакты» не менее 2 – 4 часов в неделю. Возьмите это себе за привычку!
9) Берите с собой на ТСД (тренинг совместного действия) своих консультантов и показывайте им как Вы это делаете, помогайте им и поддерживайте.
10) Делайте «Холодные Контакты» регулярно!
Успех работы на «Холодных Контактах» в МЛМ зависит всего от ДВУХ показателей:
- Кто и как отдает листовку.
- Содержание самой листовки.
Первое и самое важное — «Кто и как отдает листовку»:
Давайте на секунду забудем о Сетевом… Рассмотрим работу традиционных компаний на «Холодных Контактах» и заострим внимание на своих ощущениях в роли приглашенных.
Вспомните…
Вы идете по улице – Вам предлагают: листовку, газету, соц. Опрос.
Вспомнили?!
В своей жизни мы неоднократно сталкиваемся с промоутерами – давайте их рассмотрим со стороны…
Когда Вы берете листовку? У какого человека? У уверенного и улыбающегося, или у грустного, с трясущимися руками?
Кто вызывает желание у Вас взять листовку? Как он выглядит? Что говорит? Как себя ведет?
Обычно на эту деятельность нанимают промоутеров, которые заинтересованы только в том, чтобы раздать эти листовки. Им совершенно все равно придут ли люди по этим листовкам или нет!
Раздали, деньги получили и забыли.
Как часто многие консультанты из МЛМ делают точно так же!
А Вы?! Как Вы это делаете (посмотрите на себя со стороны)?! Вы похожи на этих промоутеров или нет?
Если «Да», то подумайте, что необходимо изменить в себе, чтобы люди с «Холодных Контактов» хотели сами к Вам подойти и узнать «Что же там такого интересного раздают?».
Есть несколько способов разобраться в себе и изменить свое отношение к «Холодным Контактам в сетевом бизнесе ».
Если Вам тяжело выходить на «холодные контакты», то вероятней всего Вы из поколения 19 Века. Что же делать с этим?!
1) Опишите то, что Вас не привлекает в промоутерах, понаблюдайте за ними.
2) Измените это в себе, поработайте над конкретными, описанными пунктами.
3) Начните с самого простого:
- каждый день в течении 1 часа — Спросите время у 10-ти незнакомых людей;
- каждый день в течении 1 часа — Улыбнитесь 10-ти незнакомым людям;
- каждый день — Познакомьтесь с 5-ю незнакомыми людьми;
- каждый день — Расскажите о своей Компании как минимум 5-ти незнакомым людям;
- каждый день – Отдайте листовку или каталог как минимум 10-ти незнакомым людям.
Вторым Важным фактором Успеха на «Холодных Контактах» является:
Содержание самой листовки!
Как правильно составлять листовку?!
Какие факторы, фразы, внешний вид влияют на привлечение людей?!
Обо всем об этом мы с Вами поговорим в следующей моей статье: «Как приглашать людей в МЛМ?»
Также Вы можете посмотреть мой видео урок.
