Наверное, любой современный человек может без труда назвать как минимум пару-тройку примеров совместных акций, с которыми ему пришлось столкнуться только за последний месяц. Скидочные купоны на кассах гипермаркетов, скидки в ресторанах по билету в кинотеатр, специальные цены на такси для клиентов отеля...

Что и говорить, данная форма маркетингового взаимодействия стала крайне популярной в последнее время и позиционируется в профессиональном сообществе маркетологов как относительно недорогой и крайне эффективный способ продвижения товаров и услуг. Разумеется, достичь этих эпитетов может лишь грамотно спланированная акция , потенциально интересная каждому из партнеров, а также их клиентам. Только в таком случае можно получить синергетический эффект, что и принесёт всем партнерам желаемые результаты.

Совместная акция - это акция, направленная на объединение усилий двух и более компаний, для продвижения продукции партнеров. Основным правилом для организации совместных акций является сходство целевых аудиторий, участвующих в акции компаний. Часто совместные маркетинговые акции проводятся в смежных отраслях (например, сети АЗС и станции техобслуживания автомобилей), по территориальному принципу (салон красоты и соседний магазин косметики и парфюмерии), либо компании ориентируются на схожесть портретов своих клиентов по ключевым показателям (возраст, пол, уровень дохода, увлечения).

В последнем случае возникают менее очевидные, на первый взгляд, альянсы, например, совместные акции ювелирных магазинов и туроператоров. Большинство совместных акций предусматривают так называемое "пакетирование" товаров и услуг, то есть выгоду для клиента при использовании услуг двух и более компаний, поэтому важно, чтобы компании работали в схожих ценовых сегментах и размер экономии был адекватен стоимости продукции.

Выбор партнёра для проведения совместной рекламной акции должен учитывать следующие ключевые факторы, помимо вышеперечисленных:

компании не должны быть прямыми или косвенными конкурентами;
товары одного партнёра не должны быть товарами-заменителями для продукции другого;
максимальная совместимость философии и позиционирования брендов;
сопоставимый масштаб брендов партнеров в конкретной локации;
взаимное и максимально большое пересечение целевых аудиторий.

Однако, иногда совместная рекламная акция - это договор между достаточно известной компанией и молодым бизнесом, который стремится к быстрой "раскрутке" за счёт аудитории партнёра. Да, такие проекты могут быть финансово привлекательными для бизнеса, но и все репутационные риски за малоизвестного партнёра компания также принимает на себя. Как правило, прямой оплаты услуг партнёра при проведении совместных акций двух компаний не встречается, но доля расходов на проведение мероприятий по продвижению в таких случаях может достигать 100%.

Иными словами, распределение взносов в совокупный бюджет акции определяется обратной пропорцией от степени узнаваемости каждого бренда и размеров клиентской базы - чем они больше, тем меньше доля. В любом случае, компании тратят меньше, чем при проведении индивидуальных акций, при этом охват целевой аудитории и эффективность мероприятий обычно выше.

Примеры успешных совместных акций в российской практике

Первые примеры совместных акций можно обнаружить ещё в советские времена, но обычно историю отечественного ко-маркетинга рассматривают с начала девяностых годов прошлого века. Совместные акции известны ещё на заре российского капитализма, причём впервые они стали массово появляться в сегменте малого бизнеса.

Массовое увлечение средних и крупных компаний кросс-акциями наблюдается с начала 2000-х в полном соответствии с мировым трендом. Сегодня во многих компаниях постоянно проходит хотя бы одна кросс-акция, а отделы маркетинга постоянно анализируют их результаты и ищут новых партнеров. За прошедшие годы накопилось достаточное количество примеров, как успешных, так и неудачных - давайте обратимся к наиболее известным акциям.

Совместные акции Санлайт - яркий пример нынешнего этапа развития этого инструмента в России. Компания одновременно проводит целый ряд акций с крупными ритейлерами, банками и программами лояльности, стремясь максимизировать аудиторию своих клиентов. Совместная акция Ашан с Санлайт предусматривает получение в подарок эксклюзивной подвески и бонусов на счёт Sunlight при любой покупке в гипермаркете. Очевидный расчёт компании на последующее приобретение клиентами других украшений от Санлайт (с высокой маржой) оправдывается, поэтому совместные акции магазинов проводятся практически постоянно. В сфере розничных продаж ювелирных изделий проведение акций с ритейлерами - совсем не редкость, достаточно вспомнить совместные акции компаний Адамас, ЮС 585, Вальтера.

Большой популярностью пользуется данный инструмент продвижения и в виртуальном мире. Индустрия онлайн-игр всеми способами стремится привлечь новых игроков и мотивировать зарегистрированных. Совместные акции Wargaming проходили с большим количеством партнеров, начиная от коммерческих банков и заканчивая производителями ноутбуков. Маркетологи компании планировали совместные акции World of tanks, ориентируясь на общую целевую аудиторию - молодые мужчины с определенным уровнем доходов, жители средних и больших городов, любители компьютерных игр. В большинстве случаев клиент при покупке получал специальный бонусный код, который мог использовать для получения виртуальной игровой валюты.

В условиях кризиса наблюдается значительное усиление конкуренции, что требует от маркетологов компаний эффективных способов удержать лояльных клиентов и привлечь новых. Ярким примером является резко возросшая активность сетей АЗС во взаимодействии с крупными ритейлерами, загородными SPA-отелями и сетями общественного питания. В последнее время, наряду с более выгодными условиями участия в программах лояльности, подобные акции проводят все крупнейшие игроки на рынке розничных продаж моторного топлива, включая ЛУКОЙЛ, Газпромнефть и Роснефть.

Проведение совместных акций - доверие, опыт и точный расчёт

Как и любое другое маркетинговое взаимодействие, совместные акции предполагают определенное доверие участвующих в них партнеров. На заданный период времени компании в той или иной форме заинтересованы в успехе друг друга и прикладывают для этого все усилия. Отсутствие очевидных результатов у каждого из участников может серьёзно подорвать мотивацию руководства и персонала компании к продвижению брендов партнеров, что неминуемо скажется на успехе проекта в целом. Именно поэтому полное доверие и ответственное отношение к общему делу в рамках выбранной формы сотрудничества является краеугольным камнем любого совместного мероприятия. Маркетинговое взаимодействие "из-под палки" невозможно, так что важно осознавать не только собственную выгоду, но и преимущества акции для других сторон.

Каждая совместная рекламная акция должна иметь в своей основе договор, в котором четко прописываются все детали, права и обязанности сторон, финансовые аспекты и права на использование чужого бренда, временно делегируемые партнерам. Такой договор может быть, как двусторонним, так и многосторонним. Во избежание злоупотреблений следует предусмотреть возможность штрафных санкций за злостные нарушения ключевых пунктов договора, нанесённый ущерб бренду и деловой репутации компании. Часто кросс-акции проводятся на основании дополнительных соглашений в рамках общего договора о сотрудничестве двух компаний. Совместные акции невозможны без доверия, но все же это бизнес и игнорировать юридическую сторону вопроса просто нельзя.

Важно не забывать, что кросс-акции - это не только общие преимущества, но и общая ответственность. Любой негатив вокруг одного из партнеров частично переносится и на других, поэтому стоит воздержаться от сотрудничества с компаниями, имеющими неоднозначную репутацию или непредсказуемое руководство. "Скажи мне, кто твой друг, и я скажу, кто ты" - этот принцип должен помнить каждый руководитель, принимающий решение о запуске совместного проекта. Большое значение имеет и сопоставимый уровень клиентского сервиса на предприятиях каждого из партнеров, ведь работы сотрудников и качественного обслуживания напрямую зависит конечный успех акции. Задействованный персонал должен пройти специальное обучение и практические кейсы, чтобы уметь ответить на любой вопрос клиента. Разумно использовать перекрестный мониторинг и контроль с помощью тайных покупателей.

В качестве конечного результата любой совместной акции следует видеть конкретные экономические показатели собственной компании:

снижение стоимости 1 рекламного контакта с потенциальным клиентом из ЦА;
увеличение объёмов продаж в расчете на одного потребителя (средний чек);
сокращение общего маркетингового бюджета и перераспределение средств в пользу более эффективных инструментов продвижения;
повышение уровня лояльности клиентов, расширение клиентской базы компании;
повышение узнаваемости бренда в общественном сознании, укрепление имиджа компании.

Таким образом, эффективность любой совместной акции легко определяется с обеих сторон на основании расчёта финансовых показателей и оценки нематериальных активов. Это также является одной из причин популярности совместных акций, ведь конкретные показатели эффективности и относительно небольшие бюджеты позволяют легко согласовать проект на любом уровне. Практика доказывает эффективность проведения кросс-акций в любой сфере и при любом масштабе бизнеса, что делает их одним из наиболее универсальных инструментов совместного маркетинга.

Сегодня мы поговорим о животрепещущей теме взаимодействия с конкурентами. Конкуренты, как и партнеры, являются неотъемлемой частью бизнеса и правильная стратегия взаимоотношений с ними является одним из столпов успешного бизнеса. Итак, давайте начнем.

Многие думают, что занимаясь своим делом, не стоит обращать на кого-либо внимание. Вы выбираете одну стратегию поведения на рынке, а Ваш конкурент — другую. К примеру, вы любите большие скидки и распродажи, а конкурент делает упор на качество и сопутствующие услуги. В таком случае возникнет масса разногласий с вашим конкурентом. Вы, избрав свою стратегию «низких цен», уменьшите его долю рынка за счет ценового фактора – конкурент в таких условиях, в лучшем случае, останется недоволен и будет готовить контрмеры. В таких условиях не обращать внимания уже не получится.

Как поступить в сложившейся ситуации? Развязать войну, отвоевывая себе место, или вести мирные переговоры?

Мудрецы говорят: «самый худой мир лучше самой хорошей войны». Многие не привыкли воспринимать слова на веру, поэтому давайте подтвердим данную аксиому:

— Война – этот процесс расходования огромного количества ресурсов для достижения определенного результата. В случае с конкурентной войной это означает следующее: вы и ваш конкурент/конкуренты будете использовать большое количество денежных средств, трудовых и прочих ресурсов но отстаивание своей позиции. При этом, все затраты будут направлены не на улучшение своих позиций, а на ухудшение позиций конкурента (часто, совместно с ухудшением и своих позиций на рынке).

— Результатом победы в войне является доминирование над оппонентом (в лучшем случае из возможных). При этом уровень качества вашего предложения, сервиса и позиций на рынке в целом может не только не измениться, но и значительно упасть за счет того, что ваш оппонент также подвергает вас «испытаниям различного рода».

Итак, мы видим, что конкурентная война предполагает высокие затраты, не гарантирует развития вашего бизнеса и увеличения прибыли, а также создает риск негативных последствий (без которых не обходится практически ни одна конкурентная война).

Не сложно предположить, что объем ресурсов, отведенных под «военные действия» можно было направить на развитие своего бизнеса, что в итоге часто приносит большую отдачу, чем борьба с конкурентами. В случае с войной, вы не только не сможете использовать эти ресурсы на улучшение, но и понесете много дополнительных затрат. Примером этому может служить один из самых популярных методов конкурентной войны: «война ценами». Такой прием предполагает снижение цен до такой отметки, при которой конкуренту торговать уже не выгодно. Результатом победы в такой войне будет «выживание» конкурента с рынка, существенно сниженный объем прибыли за счет «упавших ценников» и возможный конфликт с ФАС.

Исходя из представленных наши данных можно сделать простой вывод: «конкурентная война» — не лучший метод для развития бизнеса и плохая стратегия для взаимоотношения с конкурентами.

Как же поступать с конкурентами?

Для начала, нужно понять: как ваши конкуренты могут быть вам полезны, и как вы можете быть полезны им. Исходя из этого можно будет определить: можно ли сотрудничать, как это сделать и «стоит ли игра свеч».

Давайте подробнее углубимся в положительные моменты сотрудничества с конкурентами.

Цены.

Установив примерно равные цены, вы можете прогнозировать примерные объемы прибыли за счет отсутствия необходимости в постоянной «игре с ценниками». Также, что намного более важно, цены будут находиться на одном уровне и вам не страшна тенденция снижения прибыли за счет постоянного снижения цен на ваши товары/услуги.

Покрытие.

Не смотря на то, что конкурент – это потенциальный враг, зоны охвата вашего бизнеса и бизнеса вашего конкурента могут не пересекаться вовсе. В противном случае, вы можете распределить зоны влияния. Это позволит вам получать стабильную прибыль «на своей территории» и сэкономить средства на «отстаивании территории».

Удержание рынка.

Каждая ниша на рынке со временем заполняется, но это не мешает постоянному появлению новых конкурентов. Особенную опасность представляют «крупные игроки рынки», которые приходят в ваш город вследствие расширения сферы своего влияния.

Партнерские отношения с конкурентами позволят вам не допускать новых конкурентов в вашу нишу, а также противостоять уже имеющимся более крупным конкурентам.

Выживание.

Как ни странно, иногда возникают ситуации, когда представитель рынка помогает «выжить» своему конкуренту по причине того, что его отсутствие негативно скажется на бизнесе или на рынке в целом (к примеру, конкурент с менее качественными услугами, который служит «резким контрастом» и способствует выбору покупателями более дорогих услуг, предоставляемых другими компаниями).

Затраты.

При отсутствии открытой «конкурентной войны» вы экономите средства на участие в ней и направляете их на более важные аспекты ведения бизнеса.

Итак, мы ознакомились с возможными плюсами от сотрудничества с конкурентами. Конечно же, при более детальном рассмотрении можно найти намного больше положительных моментов, а те плюсы, которые мы изложили, не обязательно будут иметь место в вашем бизнесе, но определенная польза от сотрудничества очевидна.

Теперь, давайте разберемся в том, как можно наладить взаимоотношения с конкурентами.

Из конкурента в клиента

— Один из действующих способов, позволяющий заручиться дружбой конкурента — приобретение у него на постоянной основе какой-нибудь мелочевку. При использовании данного способа вы выходите из ранга конкурентов и входите в ранг постоянного покупателя. Конечно же, применение такого приема индивидуально для каждой ситуации, но это действительно работает.

Союз.

— При наличии более крупных конкурентов, представляющих угрозу всему бизнесу более мелкого звена, можно организовать союз, представители которого совместными усилиями будут бороться с более крупных конкурентом вместо того, чтобы бороться между собой и облегчать ему задачу вытеснения их с рынка.

Компромисс.

— Иногда всего одно управленческое решение способно «разрядить» обстановку между вами и вашим конкурентом. Готовность к переговорам и разрешению, а не строгий отказ (либо игнорирование проблемы) ситуации не только помогут в текущей ситуации, но и позволять достигнуть более лояльных взаимоотношений с конкурентом.

Вывод:

Мы не беремся говорить о том, нельзя использовать стратегии «конкурентной войны» в ведении бизнеса, но мы раскрыли ряд моментов, которые доказывают тот факт, что правильно выстроенное сотрудничество с вашими конкурентами может приносить намного более высокие результаты.

При ведении бизнеса стоит помнить о том, что ответ на вашу стратегию ведения бизнеса может быть непредсказуем. В случае, если вы не сможете наладить отношения с конкурентами, а ваш бизнес будет построен на конфронтации, существует опасность: конкуренты могут «выжать» вас с рынка как по одиночке, так и совместными усилиями, применяя изложенные нами принципы.

На сегодня это все. С вами были « ».

Проведение мероприятий для персонала, клиентов или партнеров — всегда ответственное и трудоемкое занятие. Как его сделать качественно и не допустить ошибок? Мы побеседовали на эту тему с Юлией Колесниковой – маркетологом ООО «Компания «Воронежский оконный завод» , которая поделилась своим опытом организации крупной конференции для дилеров компании.

Юлия Колесникова, маркетолог ООО «Компания «Воронежский оконный завод»

— Как часто вы проводите мероприятия и какие, на какую аудиторию они рассчитаны?

Мероприятия мы проводим постоянно. У нас есть специалист, который занимается тренингами, развитием и обучением дилеров. В зависимости от темы обучения группы могут быть от 3 до 30 человек. А каждую пятницу на заводе проходит день открытых дверей для дилеров. Мы можем принять у себя в этот день до 10 гостей. Самым значимым событием является ежегодная региональная конференция участников оконного рынка Черноземья, которая проходит в конце года. На конференции присутствует 150-200 человек.

— Какие основные цели ваших мероприятий?

Поскольку «Воронежский оконный завод» работает только с дилерами, то наши мероприятия нацелены именно на них. Мы занимаемся обучением, рассказываем о новых разработках. Экскурсия на завод позволяет познакомиться с процессом производства, посмотреть, как проходит контроль качества продукции, узнать коллектив. Ежегодная конференция отличается своей масштабностью, открытым диалогом, возможностью неформального общения с поставщиками. При этом мы обязательно хотим передать идеологию ведения бизнеса, настроение нашей компании, зажечь сердца. Ведь во многом люди запоминают именно эмоциональные моменты, и мы стараемся аппелировать не только к разуму, но и чувствам. И нам это удается.

— С какими организационными трудностями вы сталкиваетесь? (зал, кейтеринг, проблемы с бюджетом, недобросовестные подрядчики)?

Конечно, качество не может быть даром, поэтому нужно сопоставлять затраты и ожидаемый результат. В Воронеже действительно сложно найти подходящую площадку для 200 человек. Везде всплывают какие-то «но»: космические цены, жесткие условия аренды (к примеру, невозможно привлечь сторонний кейтеринг), колонны посреди зала, отсутсвие необходимого технического оснащения. Нужно тщательно относиться к выбору, обязательно поверять технические моменты: микрофоны, колонки, свет. Кроме того от подрядчиков мы ждем командной работы, чтобы все сложилось в единый механизм и работало как часы.

— За какое время вы начинаете подготовку, какие основные этапы, сколько людей в среднем работают над организацией дилерской конференции?

Над конференцией мы начинаем работать за два месяца, но активная подготовка идет в последний месяц. Необходимо определиться с планом мероприятия, его целями, тематикой. Так как мероприятие масштабное, на этапе проработки и подготовки задействованы 6 человек. На этапе реализации уже включено больше людей, которые отвечают за выполнение конкретных задач: встреча гостей, регистрация, фото и видеосъемка, актеры, кейтеринг.

— Расскажи подробнее про концепцию конференции, как пришла идея делать мероприятие тематическим?

Первоначально задумка была немного иная, мы хотели показать в сценках работу розничного оконного офиса 10, 5 лет назад, а в своих докладах рассказать, как это нужно делать сегодня. В итоге из этого родилась идея сделать все в театральной тематике. В нашу концепцию прекрасно вписалось проведение мероприятия в кинозале. Кроме того именно на конференции была премьера ролика о нашей компании. В такой атмосфере это стало хорошим ходом.

— А кто работал над сценарием?

Наша компания отличается тем, что много идей мы реализуем сами. Механика мероприятия полностью прорабатывалась организационной группой, даже сценарий театральных постановок написан сотрудником компании.

— На каких пунктах ты считаешь можно сэкономить при подготовке мероприятия, а где экономия может обернуться катастрофой?

Экономия не должна быть целью. Нужно грамотно подходить к выбору подрядчиков. И все, на мой взгляд, должно быть, как говорится, в меру. Если устраивать большой банкет, то после него гости не смогут воспринимать информацию на официальной части. Можно сделать кофе-брейк, чтобы участники не остались голодными и были готовы продолжить активное участие. Но это все индивидуально, зависит от тайминга и целей мероприятия. Можно, к примеру, отказаться от официантов, тогда сервировочные столы будут погребены под кучей мусора на 10 минуте перерыва. Вот где экономить точно не стоит, это на сложных технических моментах и фото и видеоотчетах. Если вы хотите транслировать итоги на широкую публику или даже своим сотрудникам - будь добр, пригласи профессионала.

— Расскажи о подрядчиках, которые работали с вами в этом году, их плюсы и минусы?

От подрядчиков результат мероприятия очень зависит. В этом году у нас подобралась сильная команда, что я даже не смогу назвать минусов. Очень здорово, когда подрядчики на одной волне с заказчиками, понимают свои задачи, добросовестны и пунктуальны. Так получается не всегда, но нам повезло. Конференция проходила на территории кинотеатра Star & Mlad, техническое оснащение было полностью предоставлено кинотеатром. Хочу отметить, что у нас были не только презентации докладчиков, но и театральные сценки, а это звуковое сопровождение, игра светом. Мы все проработали с персоналом кинотеатра заранее, в итоге не было ни одной накладки. Кейтеринг от “Perffeto caffe” просто первоклассный. До встреч и с “Perffeto caffe” я не думала, что возможно угощать гостей настоящим кофе, а не кофе из пакетиков, когда число уачстников близко к 200. Было опасение, что возникнут очереди в ожидании приготовления чашечки кофе, но использовались две кофе-машины и тут все прошло отлично. По кофе-брейку можно смело оценивать уровень мероприятия: никакой одноразовой посуды и растворимого кофе, быстрая работа бариста и официантов. С командой VolemCinema мы работаем не первый раз, тут даже не было волнения. Наверное, каждый знаком с их работами и понимает, о чем я говорю. Кстати, видеоотчет о конференции уже можно посмотреть на нашем канале YouTube. Фотозона была организована молодым коллективом “Лови момент”. Оформление делали они самостоятельно по моему карандашному эскизу, готовый вариант мы увидели в день самого мероприятия, но ребята сделали все здорово. Еще у нас в работе были задействованы студенты Воронежской Академии Искусств. Мы остались довольны процессом работы и ее итогом, но лучшей оценкой, конечно, стали позитивные отзывы наших дилеров.

— Какие на твой взгляд стандартные ошибки при подготовке деловых мероприятий, как их избежать?

Надо четко все планировать и продумать моменты, где могут возникнуть сложности, к примеру, очередь на регистрации участников. Проработка задач, своевременное обозначение зон ответственности и сроков выполнения каждой задачи это — залог успеха. Заранее отдать в работу печать листовок, изготовление сувенирной продукции. У нас мероприятие проходит под новый год, в это время типографии очень загружены. Нужен запас времени, чтобы была возможность исправить какие-то вещи, это всегда случается. Само мероприятие должно быть легким, доступным, понятным. Это не должна быть лекция на 3 часа, нужно использовать интерактив, который отвлечет или привлечет внимание, не стоит ограничиваться только показом слайдов.

Ко-маркетинг - один из старейших методов взаимовыгодного сотрудничества. Одни теоретики связывают его с античностью, приводя в пример брак Агамемнона и дочери царя Трои - Елены. Другие вспоминают времена Великой Депрессии в США, когда среди повсеместного банкротства крупнейших финансово-промышленных групп, начали появляться эффективные бизнес-решения, которыми по сей день пользуются компании по всему миру.

В России примеры известны еще со времен СССР, но активная работа в этом направлении началась только с 2000-х. Отечественные маркетологи стали активно внедрять кобрендинговые проекты в самых разных отраслях, включая продакт-плейсмент и ко-маркетинговые проекты с медийными личностями.

Секреты успеха

Основываясь на результатах применения технологий кросс-маркетинга различными фирмами, можно отметить, что при правильном планировании и организации совместного проекта, этот метод обладает неоспоримыми плюсами:

увеличение объемов продаж;
расширение клиентской базы;
существенная экономия расходов на рекламу;
улучшение репутации компании;
увеличение узнаваемости бренда;
повышение лояльности клиентов.

Несмотря на кажущуюся простоту, организация проекта совместно с другой компанией может обернуться рядом проблем, и ни один из приведенных выше показателей так и не будет достигнут. Для того чтобы не допустить ложных шагов, следует учесть несколько простых правил.

Правильно подбирать партнеров. Партнер не должен быть конкурентом, но вы должны иметь общую целевую аудиторию. Желательно, чтобы компания производила сопутствующие товары или услуги. Партнеры должны находиться в одном ценовом сегменте, важно выбирать компании, которые имеют положительную репутацию.
Продумать взаимовыгодную программу сотрудничества. При подготовке к взаимодействию стоит уделить особое внимание будущей концепции совместного проекта. Не нужно соглашаться на невыгодное сотрудничество, но в то же время не стоит отстаивать большую выгоду для себя, имея меньшие активы. Необходимо трезво оценить собственные ресурсы и возможности компании-партнера и заключить максимально конкретное соглашение о взаимно предоставляемых услугах.
Контролировать выполнение обязательств с обеих сторон. Распространенная ситуация - когда только одна компания добросовестно выполняет свои обязательства. В этом случае может сложиться ситуация, когда участник делится своими возможностями и ничего при этом не получает взамен.
Трезво оценивать отдачу от кросс-маркетинга. Мониторинг и аналитика продаж позволят узнать об эффективности выбора партнера и проведения акции в целом. При этом различные акции могут предполагать краткосрочный или долгосрочный эффект, поэтому не стоит делать скоропалительных выводов. Многие компании для отслеживания результата прибегают к использованию кодовых слов для того, чтобы получить точную статистику по конкретной акции.

Какие бывают форматы ко-маркетинга?

1. Взаимная реклама

Взаимная реклама - это самый простой и не требующий никаких затрат способ взаимодействия и совместного продвижения. Для сотрудничества могут быть использованы любые ресурсы: собственный сайт, группы в социальных сетях, приложение для мобильной платформы, база рассылки или помещение, в котором вы ведете свой бизнес.

Если говорить об офлайн-рекламе, то можно предложить партнерам разместить в вашем помещении информационные стойки, разложить рекламные буклеты и купоны или совместными усилиями создать некий арт-объект, что сейчас считается чуть ли не самым востребованным способом привлечения внимания клиентов. Взамен требуйте того же - распространения информации о ваших продуктах и услугах, email-рассылку по чужой базе клиентов и так далее.

Взаимная реклама требует минимальных затрат, и зачастую может быть реализована вовсе бесплатно. Но в то же время она позволяет увеличить трафик сайта, протестировать различные фокусные группы, привлечь новых подписчиков и повысить узнаваемость бренда в целом. Проведение взаимных рекламных кампаний с большим количеством партнеров одновременно открывает еще больше возможностей для продвижения своих товаров или услуг.

2. Кросс-акция

Технология кросс-маркетинга основана на взаимодействии нескольких компаний, которые ради совместного продвижения объединили свои ресурсы и возможности. В кросс-акциях участвует преимущественно не более трех компаний, поскольку наличие большего количество участников может значительно усложнить проект.

Кросс-акция предполагает реализацию совместной программы, направленной на стимулирование сбыта и повышение узнаваемости бренда. Примерами такого вида сотрудничества могут быть совместная деятельность банков и автосалонов или автосалонов и страховых компаний.

Покупателю предоставляется возможность купить автомобиль в кредит или оформить страховку, не выходя из салона. Таким образом, автосалон приобретает лояльного потребителя, которому пошли навстречу, предложив купить автомобиль в кредит, так как всей суммы сразу у него не было, а банк - нового клиента.

Кросс-акции могут быть реализованы в самых разных форматах и с самыми разными партнерами. Независимо от направления и «возраста» бизнеса, компании могут сослужить друг другу отличную службу.

Пример BelkaCar и Музей Москвы

Молодой каршеринговый сервис BelkaCar организовал перекрестную акцию с Музеем Москвы. Все посетители музея получали на кассе купон с промокодом, с помощью которого можно было получить 500 рублей на услуги каршеринга. В свою очередь, в каждой машине BelkaCar присутствовал скидочный купон, дающий право на посещение Музея Москвы.

Таким образом, происходит некий обмен потребителями, и, следовательно, расширяется клиентская база, повышается уровень осведомленности о товаре или услуге.

Предложения о проведении кросс-акций являются наиболее часто встречающимися на платформе Ассоциации Ко-Маркетинга России, где любая компания может оставить заявку на поиск партнеров.

Меховая фабрика «Каляев» предлагает к обмену скидки и бесплатные меховые подарки для клиентов партнерских компаний. Салон интерьерного света и мебели «Люстретто» готов давать скидку партнерам от 5 до 50% на определенный ассортимент. Компания «Роял Форест» стремится давать на пробу свою продукцию - какао-порошок за совершение покупки в точках продаж или интернет-магазинах своих партнеров.

Таким образом, можно с уверенностью сказать, что кросс-акции помогают компаниям развиваться, увеличивать объемы продаж и повышать лояльность клиентов. И все это на фоне экономии средств во время реализации совместных проектов в сравнении, если бы промо проводилось собственными силами.

3. Совместное мероприятие

Организация и проведение совместных мероприятий может также стать отличной возможностью для увеличения прибыли компании.

Пример «Рольф» и Sail Band Cup

Показательным примером является участие крупнейшего импортера и розничного продавца легковых автомобилей группы компаний «Рольф» в мероприятиях парусной регаты Sail Band Cup.

Партнерство с организаторами позволило использовать собственные рекламные ресурсы на полную катушку. Помимо раздачи рекламных проспектов и брошюр, логотипы автомобилей были использованы в экипировке участников. Кроме того, прекрасные яхты также были забрендированы в стилистику конкретной автомарки.

Поскольку большую часть участников регаты составляли обеспеченные люди, владельцы автомобилей премиум-сегмента, ГК «Рольф» отлично вписалась в концепцию мероприятия и в комфортной обстановке презентовала собственные услуги гостям и участникам регаты. В итоге, потратив минимум средств, компания заключила сделку на продажу автомобиля премиум-класса за 11 млн рублей, приобрела потенциальных покупателей и увеличила число клиентов сервисных станций.

Пример Marie Claire и косметические бренды

Популярный женский журнал Marie Claire совместно с известными косметическими и парфюмерными брендами регулярно проводит девичники, на которых встречаются со своими читательницами.

Для компаний-партнеров это отличный шанс установить контакт с представительницами своей таргет-группы и дать им протестировать свою продукцию.

Пример Super Bowl и все-все-все

Наравне с брендом компании или брендом личности ряд исследователей выделяют бренд события. В США это, несомненно, Super Bowl - финальная игра за звание чемпиона Национальной футбольной лиги. Стабильный интерес к мероприятию позволяет компаниям максимально использовать рекламные ресурсы. А, объединив усилия, создаются уникальные рекламные предложения.

Так, компании Intel, PepsiCo и DreamWorks Animation в преддверии Super Bowl XLII запустили 3D игру:

Intel дебютировала со своей новой технологией Tru3D.
Приобретая напиток SoBe Lifewater от PepsiCo, покупатель получал 3D-очки в подарок.
В итоге было распространено 125 млн пар очков с новой технологией Intel. И пригодились они именно в кульминации игры, когда в эфир вышли рекламные ролики от Dreamwork и PepsiCo, требовавшие, чтобы зрители смотрели их в 3D-очках от Intel.

Такой надолго запомнился американской аудитории, так же, как и компаниям, которые смогли зацепить телезрителей, разделив при этом затраты на рекламу в одной из самых рейтинговых трансляций.

Хотите тоже стать частью крутого мероприятия? На нашем портале представлены предложения о партнерстве в рамках проведения совместных мероприятий - турнира по боулингу или закрытом предпремьерном показе фильма. Известная сеть московских кафе «Вареничная №1» воспользовалась порталом для поиска партнеров для проведения Чемпионата по поеданию вареников. А официальный дилер «Мерседес-Бенц», компания «Авилон» приглашает партнеров для участия в уникальном фестивале Road Show Mercedes-Benz Vans.

4. Выпуск кобрендингового продукта

Создание общего продукта считается наивысшей ступенью интегрированности маркетинговых стратегий двух компаний. В этом случае речь уже не может идти о краткосрочном сотрудничестве, ведь общий продукт требует новых производственных мощностей и специальной политики продвижения.

Кобрендинговый продукт может выпускаться как под новым брендом, так и под соединением двух «имен» компаний-производителей.

Как, например, Sony Ericsson - продукт двух компаний, воплотивший в себе сильную техническую «начинку» японского производителя и лаконичный дизайн, созданный шведской компанией.

Благодаря объединению усилий зачастую становится возможным выпуск инновационных продуктов и создание уникальных решений.

Классический пример Nike и Apple

Nike и выпустили особую серию кроссовок со встроенным датчиком, синхронизированным с iPhone или iPod. Когда человек начинает бежать, на экране появляются показатели: скорость бега, количество сожженных калорий. Кроме того, в наушниках можно услышать голос тренера, который будет подбадривать и подгонять.

Все тренировки хранятся в памяти устройства и, по желанию, могут быть выгружены на специальный сайт Nike. На сайте можно управлять своими тренировками, задавать маршрут пробежки, используя Google map, а также следить за другими бегунами и участвовать в специальных марафонах.

Таким образом, Nike помимо продаж получила шикарную базу бегунов-любителей, которые добровольно обновляют информацию о себе, делятся своим опытом и впечатлениями. Компания Apple увеличила продажи не только iPhone и iPod, но и продуктов в iTunes (программы тренировок от известных спортсменов, хит-парад бегунов) благодаря новому сегмент потребителей. Кооперация брендов позволила привязать новых покупателей к себе.

Такое соседство на волне здорового образа жизни и технических инноваций стало впоследствии классическим примером синергетического эффекта кобрендинга. И успех проекта не в том, что производители соединили кроссовки и плеер, а в том, что был создан интеллектуальный продукт, отвечающий духу времени и потребностям аудитории.

Пример Google и Ivyrevel

В связи с активным использованием мобильных платформ, число уникальных кобрендинговых сервисов, созданных в партнерстве с именитыми разработчиками, неуклонно растет. Например, специалисты из Google регулярно участвуют в создании новых проектов в партнерстве с другими компаниями.

Сотрудничество с интернет-магазином Ivyrevel, входящим в состав шведского ритейлера H&M, вылилось в создание приложения, которое моделирует одежду на основе привычек и образа жизни пользователя. Естественно, что купить предложенное программой платье можно только в партнерском интернет-магазине.

Скандальный пример «Бургер Кинг» и Durex

Ежедневно в мире появляются необычные примеры кобрендинга. Новые продукты могут быть не только полезными, но и эпатажными, как, например, кобрендинговый проект «Бургер Кинг» и Durex.

В рамках сотрудничества планируется выпуск пробной партии презервативов со вкусом наггетсов. За основу взята популярная акция сети ресторанов «9 наггетсов за 69 рублей». В пачке Durex будет то же количество презервативов по той же стоимости, распространяться они будут в ресторанах «Бургер Кинг».

5. Кобрендинговые карты

Банки уже давно считаются одними из наиболее привлекательных партнеров для кооперации. Соединение интересов финансовых организаций и компаний-партнеров привело к появлению кобрендинговых карт. Главными отличительными чертами этого вида пластика является предоставление держателям карт дополнительных возможностей - скидок, бонусов, накопления баллов. Партнерство позволяет увеличить эмиссию карт и оборот по ним и повышает лояльность клиентов.

расширение клиентской базы за счет потребителей компаний-партнеров;
снижение затрат на привлечение новых клиентов;
расширение сферы использования банковских продуктов и услуг;
выход со своими продуктами на смежные рынки.

Интерес российских банков к кобрендинговым продуктам неуклонно растет. За последние полгода появились десятки новых программ. Среди них выпуск спортивной кобрендинговой карты «Сбербанком» для хоккейного клуба «Салават Юлаев», «Семейная программа», объединившая «Дальневосточный банк» и «Роснефть», BP CLUB Всероссийского Банка Развития Регионов и British Petroleum, кобрендинговая карта OZON.RU и «БИНБАНКА», карта «Росбанк О"КЕЙ Mastercard» и многие другие.

6. Программа лояльности

Взаимовыгодное сотрудничество банков с ритейлерами и производителями продуктов и услуг привело к появлению и развитию программ лояльности. Крупнейшая в России бонусная программа, приуроченная к 170-летию «Сбербанка», была запущена в ноябре 2011 года. Запустив акцию «Спасибо от Сбербанка», банк стремился выразить благодарность своим клиентам. Спустя время, программа стала самой популярной, на сегодняшний день ее участниками являются более 24 млн человек. Растет и количество партнеров, среди которых как крупные федеральные, так и региональные компании.

Цель подобных программ - стимулировать клиентов использовать карты для расчетов и платежей, а не только для получения зарплаты и ее немедленного снятия.

Часть вложенных средств возвращается через оказание услуг по эквайрингу, часть - за счет партнеров, у которых вырастает оборот и, соответственно, прибыль.

У нас на сайте «ТрансКапиталБанк» разместил информацию о том, что готов стать партнером для программы лояльности и предоставить технологическую платформу для процессинга баллов или бонусов. Заручась поддержкой надежной финансовой организации, можно быть уверенным в грамотной интеграции всех технологических процессов.

Заключение

В заключение стоит отметить, среди возможных маркетинговых инструментов взаимодействие с другими компаниями является одной из высших ступеней инновационного развития компании.

Ко-маркетинг создает новые оттенки восприятия потребителями образа бренда. Учитывая тот факт, что основная масса брендов уже сформирована и закреплена в сознании потребителей, самое время объединять усилия. Именно поэтому аналитики предсказывают на ближайшее будущее бум ко-маркетинга и кобрендинга.

Фото www.freepik.com

Пример компаний со схожей аудиторией, которые не являются конкурентами:

Салон красоты - магазины косметики - фитнес-центр - магазины женской одежды - агентство по организации праздничных мероприятий - фотографы - детские центры (там ведь тоже обитают женщины).

Примеры партнерского маркетинга

1. Проведение совместных акций.

Самое простое, что можно придумать, - это скидки. Например, вы делаете скидку покупателю, который предъявляет карту лояльности компании-партнера, и наоборот. Так могут поступить, допустим, фитнес-клуб и магазин спортивного питания. Или магазин одежды и парикмахер.

Вы легко сможете определить, сколько новых человек к вам пришло от этого партнерства. Для эффективности лучше ставить ограничение по сроку действия.

2. Использование продуктов от партнеров, подходящих вашему покупателю.

Если вы видите, что ваши товары закрывают не все потребности покупателя, подумайте, что можно еще предложить.

Ольга Жукова

Коммерческий директор агентства решений для бизнеса «КИТ МЕДИА» :

Мы работали над повышением продаж в магазине посуды премиум-сегмента «Тескома». Для этого внедрили партнерскую программу с магазином экологичных товаров для дома: покупатель получал в подарок к дорогой посуде средство для мытья посуды.

Акция попала в целевую аудиторию, ведь и партнеры ратуют за здоровый образ жизни, и магазин «Тескома» делает посуду из экологически чистых материалов.

Результат : на 7% выросли продажи дорогих кастрюль и сковородок.

Совместная акция магазина посуды и марки средств для мытья посуды

4. Продажи через агрегатора.

Эмилия Манвельян

Основатель бренда одежды «Art Flash»:

Мы заключили договоры с несколькими компаниями: партнеры рассылают предложение о нашей услуге своим клиентам, мы выплачиваем им процент при продажах как агентам за привлечение клиентов.

5. Организация взаимного пиара.

Гостевой пост в блоге Нины Зайцевой

Как найти партнера для бизнеса и сделать кросс-маркетинг

1. Составить список возможных партнеров.

Партнера для своей компании можно найти почти в любой области. Надо только посмотреть на все под другим углом - не как собственник, а как покупатель: что вам может еще понадобиться, если вы приобретаете такой продукт, как у вас.